你进入直播间那一刻李佳琦就赢了

字号+ 作者:洞见 来源:洞见网 2020-04-22 13:12 我要评论( )

(一)送钱上门

2020年4月1日在这个特殊的节日里,4800万人放弃了愚弄他人的传统项目转而守候在手机屏幕前,当钟声在20:00点准时敲响的那一刻,罗永浩老罗首次出现在抖音平台开启直播卖货。180分钟,22款产品,交易总额突破1.1亿。这些数字背后到底隐藏着什么秘密?

昨天朋友小聚,闲聊中有人提到自己本没有打算购买任何东西,只是好奇去围观。但活动结束发现买了牙刷、笔和其他几样小物品。他百思不得其解:在这场看似只有单方输出,并没有双方交流的“谈判”过程,甚至都没觉察出被架上谈判桌,怎么就“败了”呢?

不论你承认与否,只要对方带着某种目的开始与你互动,那么“谈判”就正式开始了。

回想年前到吉隆坡旅游,在商场闲逛时被两名初中女生拦下,她们穿的校服上印着汉字的学校名称,微笑着向我介绍她们同学自发在为华语文化进行宣传普及,需要我一点点的帮助,询问是否可以。当我停下脚步,另一名女生马上拿出一副中文的春联,告诉我只需捐献20令吉就可以将它作为礼物赠送。当我还在快速换算20令吉相当于多少RMB时,她们立刻提出如果担心携带春联不方便,也可以只捐赠5令吉。

结果我不讲你也猜得到故事结尾吧?是的,我不再进行那该死的换算,而是直接递送过去5令吉并预祝她们活动成功。

(二)目标·期待

我们是怎样中的化骨绵掌呢?为什么只要在正和谈判区间内(双方的底线在二者之间的某一个点上达成协议)我们就丧失了反抗能力呢?

理查德·谢尔在《沃顿商学院最实用的谈判课》中写道:“要成为一名给人深刻印象的谈判者,你必须知道你想去哪里以及为什么。这就意味着你自己要投入到具体的、恰当的目标中,这也意味着你要花点时间将自己简单的目标(target)转变成真实的并且当提高的期望(expectation)。”

如果老罗在开场告诉我们他的目标是将22款产品利用180分钟吸引4800万人完成1.1亿的交易总额,请问你又会贡献多少呢?如果那两个小姑娘告诉我她们计划筹集善款的总金额目标是5000令吉,我又会做出怎样的行动呢?也许我们也会更加理智吧!

在谈判中,如果抱着冷冰冰的目标(即便它完全符合SMART)是无法帮助谈判取得成功的。因为,谈判者他首先是个人,是人就需要先搞定他的情绪再谈其他。但如果只关注情感而忘记目标,就如同夜晚的烟花,喧闹过后只留下空寂。

怎样才能感染对方的情绪呢?那就是先使自己投入到情绪中,真诚才能打动真心。将目标注入感情它就是你搞定谈判的那把利剑——期望。

1、认真考虑真正想要实现的目的(金钱只是手段而非目的)

2、制定乐观但合理的目标(只有乐观才能坚定信心)

3、与他人讨论这个目标(跳出自己的认知边界)

4、带着你的“期望”进入谈判

(三)被期望套路

因为期望是经过深思熟虑之后才形成的,如果没有达到期望,会感到失望,非常失落。当我们努力实现认为理应得到的东西时,才是最有激情的。这种激情使我们在谈判时的陈述更能获得重视,令人更加信服。

看看化妆箱里十数支口红,那个瞬间吸引我们的不是口红色号而是相信李佳琦推荐的一定对;看看书架上还未拆封的书籍,那个瞬间吸引我们的不是原文的内容而是相信分享者从中传递的精神;看看文件夹里沉睡的辞呈,那个瞬间撤回它不是得到了自己的期望,而是沉浸在了对方的期望里。

李佳琦

既然现在理解了“期望”的力量,也掌握了目标转化为期望的方法,为了疫情期间创建的“友阅”共读得以延续,在下个月进行招募新“阅友”之前,我将先清晰真正想实现的目的,即与大家一起扩充各个领域的边界。乐观的目标设定为每期不低于15人。下一步我会和现在群内的伙伴一起讨论这个目标制定的是否合理,最后带着期望去开展交谈。

每一次互动都是一场谈判,你开场的态度就决定了输赢!

1.本站遵循行业规范,任何转载的稿件都会明确标注作者和来源;2.本站的原创文章,请转载时务必注明文章作者和来源,不尊重原创的行为我们将追究责任;3.作者投稿可能会经我们编辑修改或补充。

网友点评网友点评